5 fausses croyances dans le domaine de la vente
« Le contraire de la vérité est la fausseté : quand elle est tenue pour vérité, elle se nomme erreur. »
Comme tous les champs d’expertise, le domaine de la vente fait face à de nombreuses fausses croyances. Ces dernières sont tellement ancrées dans les mentalités depuis longtemps qu’elles se transmettent au fil des générations. Mais attention ! Les pensées populaires inexactes peuvent freiner votre croissance.
C’est pour cette raison que nous allons démystifier 5 fausses croyances courantes et proposer des solutions afin de ne pas tomber dans le piège !
1 — « Le bas prix est le meilleur argument de vente »
La croyance : Malheureusement, encore aujourd’hui, beaucoup de vendeurs pensent qu’un prix bas leur permettra d’augmenter automatiquement leurs ventes. C’est une fausse croyance qui perdure. En d’autres mots, certains vendeurs considèrent que le facteur le plus influent pour qu’un prospect achète, c’est le prix. Croyez-vous que c’est vraiment le cas ? ❌
La réalité : Le coût peut effectivement jouer un rôle important. Les prospects ont tous un budget à respecter et un prix en tête concernant un produit ou un service. Cependant, le montant n’est souvent pas l’élément qui déclenche une décision d’achat.
Les clients cherchent de la valeur. Ils vont plutôt opter pour la fiabilité, la facilité de communiquer, le service après-vente et la personnalisation du service pour diriger leur achat.
Un prix bas peut donc être perçu comme un signe de faible qualité et le client pourrait craindre de ne pas recevoir le service espéré.
La solution : Le meilleur argument de vente, c’est la valeur apportée par le produit ou service que vous vendez. Concentrez-vous à mettre de l’avant les avantages de votre produit, les façons dont il résout les problèmes du client, les raisons pour lesquelles il s’avère un investissement judicieux à long terme. Assurez-vous que le client a une bonne perception de la valeur de ce que vous voulez lui vendre, et votre prix sera justifié !
2 — « Les prospects connaissent bien leurs besoins et savent ce qu’ils veulent »
La croyance : Si, pour vendre, vous partez du principe que votre prospect a une vision claire de ses besoins, sait ce qu’il veut et que vous n’avez qu’à répondre à quelques questions, vous faites fausse route. ❌
La réalité : Non, votre prospect ne sait pas exactement ce qu’il veut. Par contre, il croit savoir ce dont il a besoin et ce qu’il désire. À force de creuser et de poser certaines questions, vous vous rendez vite compte qu’il ne sait pas nécessairement que la solution qui lui conviendrait le mieux n’est pas celle qu’il envisageait au départ.
Pourquoi ? Parce que votre prospect n’est peut-être pas conscient de toutes les options possibles pour lui. En plus, il peut être influencé par des informations lues ou partagées par des collègues qui sont souvent incomplètes, erronées ou non adaptées à sa situation.
La solution : Il y a souvent un grand travail d’éducation à faire auprès des prospects. C’est donc pertinent d’adopter une posture de conseiller plutôt que de vendeur : posez des questions, soyez à l’écoute des réponses et démontrez que vous comprenez les besoins réels des clients. Ensuite, expliquez comment votre solution complète arrivera à résoudre leurs problèmes, même ceux qui ne sont pas encore identifiés.
3 — «Plus la cible est large, plus on augmente les ventes »
La croyance : Pour plusieurs, la quantité prévaut sur la qualité des prospects. Si vous pensez que le volume est roi, que vous lancez des perches dans toutes les directions et contactez un maximum de prospects en pensant que vous «closerez» plus de ventes, vous perdez votre temps. ❌
La réalité : Pourquoi perdre de l’énergie à contacter une masse de prospects non qualifiés? Cette approche mine vos efforts, fatigue votre équipe, est inefficace et donne une mauvaise impression aux prospects mal ciblés qui sont contactés.
Oui, ces derniers pourraient croire que vous avez une approche trop générique et donc, systématiquement refuser de travailler avec votre entreprise.
La solution : La qualité prévaut plutôt sur la quantité. Il vaut mieux cibler des prospects qualifiés et se concentrer sur ce persona afin de bien comprendre leurs besoins pour les approcher de façon personnalisée. Utilisez des outils de lead scoring (pour la notation et la classification des prospects) ou les données de votre CRM pour prioriser des actions auprès de prospects qui ont le plus de chances de se transformer en clients.
4 — « Le travail est terminé une fois la vente conclue »
La croyance : Votre représentant des ventes croit que son travail est terminé une fois que la vente est conclue. Pour lui, la satisfaction et la fidélisation des clients n’est pas sa responsabilité. ❌
La réalité : La clé, pour garder ses clients, c’est le service. Le suivi après-vente est crucial et vous assure la satisfaction de votre client… et sa fidélisation. Votre représentant des ventes ne peut pas ignorer cette étape, sinon, il risque de voir ses efforts s’effacer à long terme. Le client ne doit jamais se sentir seul, au risque de trouver un meilleur service auprès de vos compétiteurs.
N’oubliez jamais qu’un client heureux en est souvent un qui achète à nouveau… ou recommande vos services à d’autres !
La solution : La clé, c’est de rester en contact avec vos clients. Développez un plan de suivi après-vente et offrez un service de qualité en répondant à leurs questions.
Un client fidélisé, c’est précieux. C’est un ambassadeur de votre marque, un atout de taille dans votre développement en plus d’être beaucoup moins coûteux à maintenir que d’en acquérir un nouveau. Traitez-les aux petits oignons !
5 — « Plus un produit a de fonctionnalités, plus il sera vendu »
La croyance : Pour certains, l’ajout de fonctionnalités techniques à un produit le rendra plus attirant et donc, augmentera ses ventes. ❌
La réalité : Quand un prospect a l’impression qu’il obtient trop de fonctionnalités qui ne sont pas pertinentes pour ses besoins, il peut vite perdre son intérêt. Le prospect peut aussi s’égarer dans certains détails inutiles, ce qui le rendra désorienté et ralentira son processus d’achat.
La solution : Plutôt que d’offrir une panoplie de fonctionnalités peu utiles, pourquoi ne pas plutôt mettre l’accent sur les aspects qui répondent aux problématiques spécifiques de votre prospect ? Adaptez votre discours, utilisez ses termes et simplifiez les explications de vos fonctionnalités.
N’oubliez pas : le client veut savoir ce que vous pouvez faire pour lui, pas tout ce que le produit peu faire !
6 — Bonus ! « Pour être vendeur, il faut être extraverti »
La croyance : On pense à tort que tout le monde n’est pas fait pour la vente, et que ce domaine est réservé aux gens extravertis. Qu’en pensez-vous ?
On déconstruit le stéréotype dans notre prochaine infolettre LinkedIn, qui sera destinée à 100 % à cette fausse croyance. Abonnez-vous pour poursuivre votre apprentissage !