La précieuse valeur de l’information

L’information est partout et elle circule à la vitesse grand V. On dit souvent qu’en affaires, c’est le nerf de la guerre et que les entreprises qui en maximisent l’utilisation (en toute légalité, nous tenons à le préciser) ont, en général, une longueur d’avance sur les autres.

Étant une entreprise spécialisée dans la prospection téléphonique B2B et dans le développement des ventes, nous savons à quel point cette affirmation est vraie.

L’atout, ce n’est pas de disposer de données sur les prospects, sur leurs besoins, sur leurs comportements et leurs achats. Évidemment, tout ceci aide à comprendre le marché et à créer des stratégies de prospection pertinentes. Mais la véritable clé du succès, c’est de maîtriser l’utilisation de ces données pour les transformer en levier de croissance pour l’entreprise.

À l’ère numérique, la question n’est pas de savoir comment accéder à l’information, mais plutôt, de comment l’exploiter pleinement.

L’information : de l’or en barre en prospection !

Avez-vous déjà reçu des appels téléphoniques trop génériques et avez été exaspérés dès les premières secondes ? Oui, nous aussi.

Avez-vous déjà reçu des appels téléphoniques très personnalisés et avez été séduits dès les premières secondes, ce qui vous a poussé à poursuivre la discussion ?

BINGO !

Vous avez ici une démonstration de toute la richesse que peuvent avoir les renseignements. Quand il s’agit de prospection téléphonique en B2B, la qualité de l’information détenue sur les prospects est la clé. Elle peut faire TOUTE la différence.

Et vous comprendrez que, chez les Services aConnect, nous nous faisons un devoir de collecter (et d’utiliser !) des données pertinentes avant de passer un coup de fil à qui que ce soit. En d’autres mots, si nous contactons un client potentiel, c’est que nous savons que nous avons une bonne préparation et que nos chances de succès sont optimales.

Comment bien se préparer avant de téléphoner à un prospect ?

Pour maximiser les chances de « closing », il faut une bonne préparation. Le prospect doit ressentir que nous sommes en confiance, que nous connaissons notre domaine et que nous ne voulons pas lui faire perdre de temps.

Nous travaillons en tenant compte de trois aspects concrets :

1 – Le discours personnalisé

Avant l’appel, il faut obtenir des détails pour mieux connaître le prospect et ainsi, adapter notre discours en fonction de notre interlocuteur. En ayant une meilleure compréhension de sa situation, la discussion pourra être dirigée vers des solutions qui le concernent et qui correspondent à ses besoins. Cette façon de faire démontre le réel intérêt que nous avons pour son entreprise et permet d’instaurer une relation de confiance dès les premiers instants.

2 – La qualification optimale

La qualification, c’est l’étape qui vous permet de savoir si un contact est réellement pertinent pour vous. C’est possible de le faire rapidement avec l’information adéquate. Cette étape est cruciale pour éviter les pertes de temps avec des prospects non qualifiés et pour concentrer les efforts là où ils seront rentables.

3 – La prise de décision éclairée

Le démarchage, ce n’est pas différent des autres domaines : il faut continuellement s’améliorer et se renouveler. La collecte de données des performances sur les campagnes de prospection offre un compte-rendu détaillé des résultats. L’analyse de ces informations peut guider les prochaines décisions et actions selon ce qui a fonctionné et ce qui doit être optimisé.

Comment transformer l’information en levier de croissance ?

C’est quelque chose qu’on a dit plus haut, mais c’est un argument qui doit être bien compris : pour que l’information soit pertinente, elle doit être exploitée à plein rendement. L’information brute n’a pas d’utilité si elle n’est pas adéquatement manipulée.

Mais comment tirer le maximum de la valeur de chaque donnée ?

1 – En utilisant un CRM

Le CRM, bien configuré, est un outil précieux pour chaque entreprise. Il permet de centraliser les informations des clients et des prospects, de les segmenter et de suivre toutes les interactions afin d’adapter vos différentes actions commerciales. Nous avons d’ailleurs rédigé un article complet sur la structure du processus de vente avec un CRM. Si c’est un sujet qui vous intéresse, ajoutez-le à votre liste de lecture !

2 – En analysant les données

Les rapports et les analyses sont de forts alliés quand il est question d’amélioration continue et d’évaluation de l’efficacité. L’étude des données collectées permettra d’ajuster les stratégies avec l’objectif d’optimiser les résultats.

3 – En formant les équipes

Pour que l’information soit utilisée par l’équipe, il faut la partager avec elle, mais aussi, former chacun de ses membres afin de transmettre son importance et sa valeur. Ainsi, ils pourront tirer parti de ce petit trésor et faire croître l’entreprise !

Nous vivons dans une ère où la concurrence est féroce et dans laquelle tout le monde s’arrache chaque petit bout d’information. Dans cette optique, cette dernière est l’un des plus grands actifs d’une entreprise de prospection B2B comme la nôtre.

Les données nous permettent d’adapter nos approches et d’optimiser notre succès. Oui, l’information est précieuse. Oui, nous exploitons l’information. Oui, nous avons du succès.

Mais surtout, on le fait de façon éthique afin d’exploiter tout son potentiel !