Pourquoi structurer votre processus de vente avec un CRM ?

Le développement des ventes est crucial pour une entreprise. C’est ce qui lui permet de croître en fonction des besoins du marché, d’acquérir une nouvelle clientèle et de promouvoir ses produits et services. Mais pour croître, il faut vendre. Et pour vendre, il faut réussir à gérer efficacement les prospects. C’est la base.

Suivre et gérer les prospects tout au long du processus de vente est important. C’est pour cette raison que l’utilisation d’un CRM bien structuré et d’un processus de vente éprouvé est indispensable.

Découvrez comment structurer votre développement des ventes avec une méthode efficace.

Comment structurer un processus de vente ?

La première étape pour structurer un processus de vente, c’est de s’assurer de sa clarté pour toutes les parties prenantes. Il faut que les représentants des ventes le comprennent pleinement pour être totalement efficaces. De cette façon, les clients potentiels se sentiront bien tout au long du processus, ce qui aura un impact sur leur décision de signer avec une entreprise plutôt qu’une autre.

Pour ce faire, nous suggérons de bien définir chaque étape du parcours du client : de la génération de clients potentiels jusqu’à la signature du contrat, il faut que la progression soit logique et cohérente.

En plus, cette tactique standardise toutes les interactions et garantit que tous les prospects soient traités au même niveau et avec la même attention.

Une fois que votre processus de vente est clair, il faut mettre en place un CRM et l’utiliser à son plein potentiel !

Qu’est-ce qu’un CRM et à quoi sert-il ?

Un CRM est un « Customer Relationship Management », ou un outil de gestion de la relation client. C’est un logiciel qui permet de centraliser toutes les informations de vos prospects. On peut penser, entre autres à : leurs coordonnées, leur fonction, l’entreprise, la taille de l’entreprise, l’historique des échanges (appels, courriels, suivis), les réponses, le compte-rendu des discussions, etc. C’est aussi dans le CRM qu’on fait progresser les prospects à travers le processus de vente de l’entreprise.

En d’autres mots, le CRM est une véritable bible des ventes pour une équipe. Le logiciel permet d’organiser les données à un même endroit et de les rendre accessibles à quiconque en a besoin (représentant des ventes, professionnels, gestionnaires, etc.).

La richesse des données d’un CRM doit être exploitée. C’est pourquoi il faut toujours les analyser, les optimiser et les mettre à sa main. En analysant les données recueillies, c’est possible d’identifier des points à améliorer. On suggère d’ajuster ensuite le tir (et le processus de vente !) pour qu’il soit encore plus efficace. C’est ce qui fait que le logiciel servira l’entreprise qui l’utilise.

Pourquoi structurer un processus de vente ?

La réponse simple, c’est pour maximiser les efforts. Tenter de développer une entreprise de façon mal structurée comporte de nombreux défis. Et ces défis peuvent, bien souvent, freiner la croissance.

Quels types de défis peuvent être rencontrés ?

1 — La perte de leads

Un suivi inadéquat et une prise en charge déficiente peuvent entraîner la perte de prospects intéressants. Ça peut coûter cher à une entreprise de qualifier des leads qui ne seront jamais utilisés, en plus de démontrer un certain manque de professionnalisme dans les yeux des clients.

2 — Des interactions incohérentes

Si l’historique des échanges n’est pas centralisé, il y aura certainement des incohérences dans les différentes communications avec les prospects. C’est fâchant de devoir réexpliquer une situation, un besoin, ou une idée à plusieurs reprises quand tout devrait être noté. Les prospects n’aiment pas cette façon de faire, qu’ils voient comme une perte de temps. Ils auront donc une mauvaise perception de l’entreprise.

 3 — Mesure de l’efficacité

Comment savoir si le développement des ventes est performant si aucun outil n’est en place pour mesurer les stratégies et optimiser les processus ? C’est impossible. La structure du processus de vente est primordiale pour créer une certaine rigueur et observer des points d’amélioration.

Quels sont les bénéfices d’un processus de vente structuré ?

Comme on l’a mentionné plus haut, structurer son processus de vente avec un CRM est idéal pour les entreprises qui veulent maximiser leur croissance.

1 — Amélioration de la conversion

Ceci permet d’améliorer le taux de conversion en garantissant que chaque prospect est correctement suivi et géré. Fini, la perte de leads !

2 — Gain de temps (et d’efficacité !)

Avoir toutes les informations au même endroit, c’est la clé pour un maximum d’efficacité ! En centralisant les informations dans un CRM structuré qui automatise certaines tâches redondantes, les équipes commerciales font un gain de temps énorme et peuvent concentrer leurs efforts sur des actions pour lesquelles ils ont une réelle valeur ajoutée.

3 — Prévision des ventes

Avec une meilleure organisation vient le luxe de pouvoir mieux prévoir et d’avoir une vue d’ensemble sur la situation. Et dans le domaine de la vente, la prévision facilite les investissements et les décisions.

Alors, pourquoi structurer un processus de vente avec un CRM ? Si on simplifie au maximum la réponse à cette question, on pourrait dire que c’est pour optimiser chaque action afin de générer un maximum de clients grâce à la prospection.

La structure met les bases d’une activité commerciale réussie. Mélangée avec les bons outils qui permettent de suivre l’évolution des prospects dans le processus, c’est la recette du succès pour conclure des affaires !

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